Расскажи, как разводили?
Обладая первичной информацией, по какой проблеме человек звонил, перевести его на другой продукт становится делом опыта. В психологии есть такое понятие «качели». Не важно, как раскачивать клиента: через эмоции, картинку или голос, главное – заказ. В процессе обучения оттачивалось умение работать голосом и оперативно анализировать информацию. Первое, что слушает менеджер – это голос клиента. Погружается в него и отключается от внешнего мира. Слушаешь голос, дышишь в унисон, подбираешь тембр и тональность. «Войти в симбиоз» можно за считанные минуты. Отличная игра голосом – 90% успеха, ничего нового тут нет. Ещё на мастер-классах рекомендовалось придумать свой собирательный образ, ФИО, визуализировать его и, вживаясь, проецировать на клиента при общении. В течении 5-ти минут должен был установиться максимально близкий контакт и потом плавно перейти в качели. Это сильно напоминало фрагмент из Маугли «Каа и бандерлоги». Грамотный продажник продает таким образом, что подводит клиента к мысли, что он сам решил купить. Это важный психологический момент, ибо никто не любит, когда ему навязывают чужое мнение. Мы работали по принципу: не хочешь моё мнение, навяжем твоё. Плюс у клиента не должно было возникнуть сомнений, что с ним говорит неспециалист. Беря в разработку товар, нужно было создать скрипт, выделить фишку, придумать эффекты. Мы, по сути, обучали менеджеров разводить на деньги клиентов, мотивируя покупать то, что они не видят и им не нужно, играя на природном любопытстве. Следующий этап развития навыков менеджера – считывать и визуализировать человека, но это уже другая история, развивающая навыки социнженерии.
Какими конкретно методами? На что давить в человеке?
Что касается разводок, их подсказывает сама жизнь. Все на что-то надеются, во что-то верят. Как пример, сотрудничество с одним профессором, который безуспешно пытался продавать свое патентованное изобретение в аптеках страны за 3к. От него отказывались другие офисы, так как продукт считался нерентабельным. Тогда, после прочтения одной статьи, мне в голову пришла идея отправлять клиентов в пансионат в Подмосковье в свете федеральной программы «Здоровье Нации» при поддержке правительства и блаблабла. И все это бесплатно на основании медкарты с результатами предварительных анализов, которые можно получить… с помощью прибора! Люди велись как умалишенные. За последующие 2 года мы стали лучшими друзьями, сбывая его товар в среднем от 350 до 800 уе. Сейчас, когда вижу словосочетание «Здоровье нации», приятно щекотит тот факт, что мы стали локомотивом этого слогана в свое время.
Использовали ли системы безопасности, VPN? Шифровались ли?
Такого вопроса, как безопасность, тогда не стояло. У нас были отличные девочки в юротделе, которые решали вопросы в правовом поле. При том потоке денег, никто не торопился их возвращать, но особо настойчивым возвращали. Вся система безопасности и решение проблем строилась на постобработке клиента, т.е. не кидать его, а держать руку на пульсе. Клиент чаще не хочет возврата денег, а хочет внимания, но внимание стоит денег. Любая проблема от клиента – это недоработка менеджера.
Тема ещё жива?
Да, но искусство продаж и обработки клиента в извращенной форме сейчас вышло в массы в виде развода на банковские реквизиты и съем денег со счетов. Масштабы этой вакханалии может оценить только тот, кто варился в этом с самого начала. Мне же видны все расклады по работе и даже бреши в безопасности, благо, я этой темой увлёкся ещё давно. Лохи никогда не кончатся, и зарабатывать на них будут постоянно, поэтому тема всегда будет жить.
От себя мы посоветуем установить на смартфон приложение, которое показывает, что звонит мошенник или массовый обзвон. В случае, где мошенники пошли дальше и используют подмены номеров, когда понимаете, что запрашивают определённую информацию или действие, ничего не сообщайте, а просто вешайте трубку, тогда они бессильны.
